Alexandre van Beeck, sócio-diretor da GS&Consult, fala sobre a transformação no cenário das lojas de material de construção

Feche os olhos e imagine um setor do varejo extremamente pulverizado, com baixa integração digital, margens apertadas, carentes de gestão, com pouca eficiência operacional, sofrendo com a fragilidade econômica e confiança do consumidor. Abra os olhos e você estará dentro de uma loja de material de construção.

No início do ano, fizemos um exercício com previsões de como alguns setores do varejo se comportarão nos próximos 5 anos.  Fusões e consolidação do mercado, novos formatos, marcas próprias, reformulação do papel dos principais agentes da cadeia de produção e distribuição foram listados como tendências e movimentações do setor de material de construção. Com o passar dos meses, as previsões estão se consolidando e em ritmo acelerado.

Fim das lojas de materiais de construção?

Calma! Ainda não. Fato é que as 140 mil lojas de material de construção do Brasil são, em sua maioria (70%), pequenos negócios e especializados. Como características principais são negócios familiares, 50% com mais de 20 anos de existência, com baixíssima digitalização, sendo um negócio fundamentado na indicação e no relacionamento pessoal do dono da loja com seus clientes.

Dramatizando ainda mais este cenário, sofrem com capital de giro limitado e falta de espaço para estoque. A ineficiência no gerenciamento de estoque impacta nos resultados e manter o fluxo de caixa equilibrado é um desafio constante.

Com a transformação acelerada dos modelos e formas de consumo, fica cada vez mais claro que esse modelo de negócio, das lojinhas de material de construção, da forma como é hoje, está com os dias contados. Porém, em todo cenário de transformação, existem oportunidades de negócio.

Neste caso, existem claras oportunidades para toda a cadeia da Construção Civil – para as indústrias, para os distribuidores, para os home centers e até para os próprios donos de negócio.

A expansão do home center além de suas grandes lojas

Os dois principais home centers em operação no país estão se movimentando rapidamente na diversificação de canais e formatos, buscando atender o cliente cada vez mais digitalizado e que busca conveniência e níveis de serviço cada vez maiores.

A Telhanorte Tumelero anunciou recentemente seu reposicionamento, incluindo a modernização de sua marca, a transformação visual das lojas, lançamento de serviços, ampliação dos canais digitais e a inauguração de unidades de bairro. Esse novo formato de loja, mais próximo de seus clientes, tem um papel estratégico importante para sua proposta de se tornar uma plataforma de soluções e serviços para atender esse cliente cada vez mais omnicanal.

Diferente do perfil das lojas de material de construção descritas acima, a loja de bairro da Telhanorte Tumelero tem a oportunidade de integrar toda oferta de um home center, com seu amplo portfólio de produtos (40 mil itens) e serviços, por meio de integração de sistemas e do suporte do digital, como prateleira infinita e aplicativo da marca. Que loja de bairro de material de construção hoje pode oferecer soluções como essas?

Já a Leroy Merlin ampliou sua atuação no mercado ao anunciar no final do ano passado a criação de seu marketplace. A plataforma digital amplia a oferta para cerca de 100 mil itens, sendo que a logística para entrega dos produtos fica sob responsabilidade dos sellers com a garantia Leroy Merlin. As lojas da rede francesa são um benchmark no mercado de construção.

As soluções digitais estão cada vez mais maduras em suas lojas, suportando seu amplo e diversificado sortimento, apoiando a oferta de serviços complementares que vão desde instalação de pisos à colocação de molduras de quadros, passando por bricolagem e até um drive thru de materiais básicos de construção civil.

Esses movimentos dos home centers ampliam sua área de influência, que antes era restrita à atuação de suas grandes lojas e amplia a concorrência com as tradicionais lojas de material de construção.

Novo papel da indústria de construção

Movimentos recentes das indústrias do setor mostram que a distância entre quem produz e quem consome está cada vez menor e que o apoio da indústria ao varejo é uma grande oportunidade.

A Lafarge Holcim, multinacional do cimento, trouxe seu modelo de franquias para estruturar sua atuação no varejo. A Disensa faz parte do grupo Lafarge Holcim e possui mais de 1600 lojas em oito países. Atuando na oportunidade que existe no varejo do setor de construção, a empresa oferece ao franqueado consultoria e apoio na gestão do negócio, programa de capacitação para o time de loja, orientação e definição de mix de produtos, central de negociação com indústrias e fornecedores e digitalização da operação. Não por acaso são as principais dores dos donos de lojas material de construção.

A ArcelorMittal, maior siderúrgica do mundo, também enxerga o valor de estar próximo do cliente final e hoje já conta com lojas próprias e canais digitais que além de vender aço, trazem soluções para o cliente. O ecommerce B2C, dentre os fabricantes de aço, foi iniciativa pioneira integrando seus canais e permitindo o desenvolvimento do “Store in Store” – uma solução de venda de aço dentro de lojas de material de construção, sem necessidade de ter o estoque do produto nas lojas.  O itens saem direto de uma das 70 unidades de sua rede de distribuição própria espalhadas pelo Brasil, uma das grandes fortalezas da mutinacional.

Já o Juntos Somos Mais consolida dentro de um programa de fidelidade grandes marcas de diferentes setores, com a proposta de fortalecer o varejo da construção levando qualificação e benefícios para lojistas, vendedores e profissionais da obra. Votorantim Cimentos, Gerdau, Tigre lideram a iniciativa que inclui ainda cerca de 18 empresas. O programa tem cadastrados cerca de 55 mil lojas e 150 mil profissionais de obras.

Distribuidores da construção

Assim como algumas indústrias já enxergaram a oportunidade de estar mais próximas do cliente final, o mesmo deve acontecer com os distribuidores. O tempo em que a demanda era alta e escondia as ineficiências da operação já passou. Hoje, a oferta dos distribuidores deve ir além dos produtos. Neste momento que estamos saindo de um forte período recessivo, as operações devem rever seu papel. Saindo de operadores logísticos e distribuidores para provedores de soluções e gestão.

As lojas de materiais de construção não precisam de mais um distribuidor de produtos. Como descrito no início deste artigo, sua necessidade passa por um apoio na gestão e na operação do seu negócio. Esse papel pode e deve ser olhado pelos distribuidores como uma grande oportunidade de fortalecer sua atuação na cadeia e gerar valor tanto para a indústria como para o varejo.

Os grandes players da cadeia da construção civil, composta por indústrias nacionais e multinacionais do cimento, aço, tintas, tubos, ferramentas, entre outros e de importantes players do varejo, tem a oportunidade de repensar seus papéis e ambições e se tornarem protagonistas da transformação de todo o setor de material de construção do país.

A GS&Consult está imersa em projetos do setor de construção civil desde a revisão de estratégia de canais, logística até novos formatos. Apoiamos a Telhanorte Tumelero no desenvolvimento de suas lojas de bairro, anos atrás desenvolvemos o projeto de varejo da Tramontina e atualmente apoiamos indústrias do setor de construção a repensar sua distribuição e sua atuação até o varejo.

*Texto de Alexandre van Beeck